Анотон Евменов. Процесс переговоров по переходу игрока.

SD: Сегодня мы публикуем третью часть "практических рекомендаций" Антона Евменова всем, кто хочет разобраться в футбольном бизнесе и работе схемы "клуб - агент". Антон предстает прекрасным рассказчиком и наблюдательным специалистом, от которого не ускользают различные детали и сопутствующие особенности бизнеса. В предыдущих частях речь шла о процессе селекции в целом и о необходимости постановки осознанной задачи перед тем, как начинать работу по усилению команды.

Также говорилось об особенностях аналитической работы, выполняемой селекционным отделом на основании поставленных задач, и о том, как просматриваются игроки. Все эти процессы являются необходимой подготовительной стадией перед принятием спортивного решения – то есть перед тем, как приступить непосредственно к переговорам.

Эта стадия является самой сложной из-за конкуренции с другими клубами и уникального процесса ценообразования. Не существует рыночных механизмов регулирования трансферной стоимости на футболиста – она определяется субьективно и, по большому счету, влияет на нее только клуб-продавец.

Как определить цену на игрока

Не существует и способа определения правильной цены на игрока. Футболисты не котируются на бирже и невозможно посчитать их себестоимость, чтобы определить цену. В итоге цена на игрока – это ровно то, сколько за него в итоге заплатили. И неважно, много это или мало. Хотя если на игрока претендуют несколько клубов, и все они предлагают примерно одинаковую цену, то можно говорить о том, что цена в какой-то степени является рыночной, то есть несколько участников рынка оценивают продукт одинаково. Если же за футболиста в итоге заплатили 50 миллионов, а другие клубы предлагали за него только 20 миллионов, то можно говорить о том, что трансферная цена завышена. Но и это не является аксиомой, потому что у каждого клуба свои задачи и свои возможности, чтобы компенсировать потраченные суммы как за счет отдачи, которую принесет купленный игрок на футбольном поле, так и за его пределами. Переговорный процесс по трансферу футболиста отдаленно напоминает аукцион, где продаются предметы искусства, когда несколько участников, торгуясь друг с другом, стараются купить то или иное произведение, исходя из собственных возможностей, а когда цена превышает имеющиеся в распоряжении финансовые ресурсы, участники аукциона прекращают торговлю. Но и это не совсем точное сравнение, потому что «Кристис», «Сотбис» и другие аукционные дома проводят аукционы в открытом режиме, то есть все участники процесса могут наблюдать за своими конкурентами и реагировать соответственно. В футбольных же переговорах торги проходят втемную, то есть лишь клуб-продавец владеет всей информацией по существующим предложениям и пользуется этим ради собственной выгоды.

Есть еще один способ попытаться определить, правильные ли деньги платятся за игрока. В моей практике он работал в 8 случаев из 10. Трансферная стоимость игрока должна примерно равняться сумме личного контракта, который игрок получит за 5 лет. Если вы ведете переговоры по игроку, у которого есть длительный контракт с клубом, эти две суммы очень часто совпадают или находятся неподалеку. Если же между этими суммами большая разница, это повод задуматься о целесообразности и экономической оправданности трансфера. То есть, если покупая игрока за условные 10 миллионов, вы сталкиваетесь с тем, что игрок за 5 лет хочет получить 15 миллионов, или наоборот (даже если контракт на меньший срок, то вы сможете в уме посчитать, сколько бы он получил за 5 лет исходя из оговариваемых условий), то это должно быть определенным сигналом, чтобы еще раз все обдумать. Но это не является четким экономическим законом – скорее еще одной возможностью проанализировать сделку перед тем, как она состоялась.

Как договориться о покупке игрока

Переговорный процесс включает в себя три отдельных уровня, которые идут параллельно. Только если на всех трех уровнях достигнуты договоренности, проиходит трансфер. Необходимо договориться с клубом по трансферной стоимости, необходимо договориться с игроком по его личному контракту, необходимо договориться с агентом игрока по его комиссионному вознаграждению. При этом, если в процессе поиска футболиста были задействованы третьи лица, то клубы должны быть готовы к тому, что появится и четвертая сумма – посреднику, который дал клубу информацию об игроке и/или свел клуб с непосредственным агентом футболиста, или же в таком случае быть готовым к тому, что сумма агентской комиссии будет выше общепринятых 10% от суммы трансфера (или общей суммы контракта игрока). Если это происходит, то у клуба либо в принципе нет селекционной службы, либо ее нужно распустить за ненадобностью.

Все эти три переговорных процесса с одной стороны совершенно независимы друг от друга, но в то же самое время имееют очень серьезное влияние друг на друга.

Чаще всего самым сложным является договориться с клубом. Особенно если покупатель – клуб из России. Трансферная стоимость игрока, как уже отмечалось выше – это очень эфемерный показатель, который невозможно рассчитать объективно. На него влияют огромное количество факторов и ниже я постараюсь максимально подробно расписать всю цепочку переговоров. При этом необходимо понимать, что переговоры всегда идут по разному сценарию. Где-то они длятся час, где-то могут длится полгода. Но все они проходят примерно в следующем порядке.

Клуб-покупатель дает понять, что хочет приобрести футболиста, а клуб-продавец осознает, что существует конкретный интерес к одному из его игроков. Чаще всего клубы связываются между собой, где покупатель проявляет заинтересованность в покупке и ждет от продавца определенной реакции. Иногда агент футболиста или какой-то посредник приходит к продавцу и говорит, что к такому-то футболисту есть интерес. Еще реже сам футболист обращается в клуб с просьбой быть проданным в другую футбольную команду. На этой стадии есть определенные поведенческие шаблоны, которые происходят в большинстве случаев, а если не происходят, то это повод серьзено задуматься. В частности, если клуб готов продавать игрока, покупателю всегда нужно задать себе вопрос: почему он его продает? При изначальной расстановке сил на первой стадии переговоров можно перечислить множество факторов, которые будут оказывать влияние на итоговый результат и которые необходимо проанализировать как покупателю, так и продавцу. Вот лишь некоторые из них.

Срок контракта. Здесь все предельно ясно. Если у клуба два и более года контракта с футболистом, то продавец находится в безопасной позиции и может выстраивать переговорный процесс с позиции силы. Если же срок контракта меньше, то позиции уже не столь сильны. На самом деле, критической ситуацией для продавца становится в тот момент, когда у футболиста остается год контракта и меньше, потому что уже за пол ода до истечения контрактных обязательств игрок вправе вести переговоры с новым клубом и даже подписывать любые соглашения. Но все таки психологическим рубежом является двухлетний период до истечения соглашения. Клубы стараются переподписывать контракты со своими ведущими футболистами до того, момента, как по текущему контракту останется всего два года. Покупателю крайне важно попытаться выяснить эту информацию и сделать из этого определенные выводы. В частности, попытаться понять для себя причину, почему у ведущего игрока не долгосрочный контракт. Если это связано с тем, что игрок отказался его продлевать, то можно сказать, что он уже сделал за покупателя часть работы.

Агент. На этом этапе необходимо постараться заручиться поддержкой агента футболиста, то есть понимать, что в случае успеха переговоров между клубами игрок будет готов подписать личный контракт с покупателем. В идеале, необходимо согласовать уже определенные параметры личного контракта, чтобы можно было двигаться дальше, потому что если игрок в принципе не хочет уходить или не рассматривает интересующийся им клуб как интересный вариант, то нет смысла продолжать переговоры дальше. Если же агент и игрок заинтересованы именно в этом варианте, то это определенное преимущество, которое позднее можно будет материализовать в какую-то выгоду.

Наличие предложений от других клубов. Если есть конкуренция – а если игрок стоящий, то она будет, – то необходимо постараться определить, насколько далеко другой клуб продвинулся в своих переговорах.

История продаж продавцом других футболистов и суммы состоявшихся трансферов. Это скорее вторичная информация, однако если продавец никогда до этого не продавал больше чем за 5 миллионов, а сейчас просит 10, то информация по предыдущим трансферами поможет немного вразумить продавца. Впрочем, может случиться и ровно наоборот.

Конъюнктура рынка и финансовая устойчивость продавца. На стоимость сделки, безусловно, могут влиять общая экономическая ситуация в стране или регионе, причем как покупателя и продавца, а также экономическая ситуация в клубе, который продает.

Наличие доступной замены. Если покупатель понимает, что в команде продавца есть футболист, способный заменить проданного сразу же, то это может помочь при переговорах, но вряд ли знание этого факта можно будет монетизировать, то есть добиться снижения цены. Оно лишь способно повлиять на то, случится в итоге трансфер или нет.

Чтобы попытаться посмотреть на переговорный процесс немного с другой стороны, постараюсь привести вам пример из другой сферы жизни. Допустим, у вашего знакомого есть машина. Она стоит 1 миллион рублей, она вам очень нравится, но вы можете себе позволить ее купить только за 750 тысяч рублей, на которые ее владелец не согласится. Однако вы вдруг узнаете, что у владельца вожделенной машины есть определенные проблемы с деньгами, ему нужно срочно найти 750 тысяч рублей наличных, чтобы, допустим, рассчитаться по кредиту. И вот в этот момент, если вы предложите свои 750 тысяч рублей, то он вполне может согласиться, потому что они для него в данный конкретный момент представляют большую ценность. В футболе примерно так же. Клубу покупателю нужно постараться сделать предложение в самый подходящий момент, чтобы в принципе заполучить необходимого футболиста, а в идеале еще и заплатить за него меньше, чем он мог бы стоить при других обстоятельствах.

Существуют еще масса нюансов, которые необходимо держать в голове обоим клубам, их невозможно будет все перечислить, необходимо лишь понимать, что трансферная стоимость на игрока не определяется благодаря каким-то законам или параметрам. Цена на футболиста – это ровно столько, сколько за него в итоге будет заплачено. Основной задачей, в моем понимании, для клуба покупателя – это определить для себя максимальную сумму, которую он готов заплатить исходя из своего опыта, исходя из тех задач, которые футболист поможет решить, исходя из тех рисков, которые покупатель понесет, осуществляя тот или иной трансфер. Для продавца же основной задачей является понять, готов ли он расстаться с игроком, есть ли хорошо проработанная замена, и постараться выторговать у покупателя тот максимум, который он может заплатить. В экономической плоскости не бывает идеальных трансферов – в любом случае либо продавец продешевит, либо покупатель переплатит. Поэтому экономика трансфера не должна являться единственным фактором оценки ситуации. Важна также и футбольная составляющая, то есть что получит покупатель и что потеряет продавец, и насколько адекватна будет плата за это.

Как проходят переговоры

Около половины переговоров заканчиваются на первой стадии: либо клуб не готов продавать, либо цена слишком высока, либо футболист и агент не хотят или не могут договориться по личному контракту. В такой ситуации покупатель выходит из переговоров и переключается на другой вариант. Если же стороны настроены разговаривать дальше, или покупатель, несмотря на отказ, готов бороться дальше, переговоры переходят в новую стадию.

Стороны уже провели несколько раундов переговоров и есть четкое понимание, что продавец готов продавать, а покупатель, соответственно, покупать. К этому моменту чаще всего покупателю уже удается согласовать условия по личному контракту, и сам футболист может начать оказывать давление на клуб, которому он пока еще принадлежит. Я не могу сказать, что футболист способен как-то кардинально повлиять на итоговый результат переговоров, более того, продавцу может не понравится такая тактика, однако это тоже является частью игры, в которую скорее пытается играть агент, стремясь показать, что со своим клиентом делает все возможное, чтобы сделка состоялась, чтобы в дальнейшем претендовать на солидные комиссионные. Как продавец, так и покупатель должны прекрасно это понимать. Хотя ситуация, когда футболист оказывает определенное, а порой и решающее значение в исходе переговоров, возможна. Это происходит, когда у футболиста с продавцом в ближайшее время заканчивается контракт и он за счет этого обладает определенным преимуществом. Клубу-покупателю в такой ситуации необходимо иметь в виду, что за счет него футболист может попытаться выбить себе более выгодный контракт у клуба, которому он все еще принадлежит. Клубу-продавцу тоже нужно быть к этому готовым и постараться понять насколько серьезно другой клуб им интересуется и действительно ли есть угроза того, что игрок уйдет. На этом этапе стороны очень часто используют друг друга, чтобы решить свои задачи, а потом разойтись в разные стороны. Также на этом этапе все еще крайне высока вероятность того, что клуб-конкурент сможет перебить ваше предложение или сумеет убедить игрока отказаться от вашего предложения, предложив более выгодные условия.

Как клубы говорят о деньгах

Если клубам удается прийти к соглашению по сумме трансфера, то далее необходимо обсуждать детали по структуре платежей. Сейчас крайне редко вся сумма трансфера выплачивается одним платежом, и задача покупателя – платить как можно дольше, в то время как продавец заинтересован в том, чтобы получить сумму компенсации как можно быстрее. Есть множество нюансов, которые могут повлиять на структуру платежей, как то желание клуба купить игрока во чтобы то ни стало, или необходимость выдерживать конкуренцию со стороны других клубов, способных повторить сумму, о которой договорились. На этом этапе агент футболиста уже стремится договориться с покупателем о его комиссионных, полагая, что стороны близки к соглашению. Чем позже покупатель начинает договариваться с агентом о его комиссии, тем больше вероятности, что удастся совершить сделку на выгодных для клуба условиях, потому что чем ближе стороны близки к соглашению, тем сложнее уже будет отмотать назад. Агент является неотъемлемой частью сделки, но все-таки он идет на третьем месте по важности, поэтому необходимо стараться максимально деликатно оттягивать разговор по его комиссии. Впрочем, агенты сами все понимают и пытаются согласовать свои условия как можно раньше.

Как только согласовываются основные финансовые параметры сделки, стороны уже очень близки к тому, что поставить подписи под трансферными документами. Но есть еще масса очень маленьких деталей, которые клубы предпочитают обговаривать в последний момент – и потому что они несущественны, и потому что оба клуба рассчитывают, что противоположная стороная возьмет расходы на себя. Речь идет о таких выплатах, как механизм солидарности (5% от суммы трансфера должны быть выплачены клубам, участвовавшим в подготовке футболиста в период с 12 до 23 лет), банковская гарантия по выплатам (если сумма выплачивается в рассрочку, продавцы часто требуют от покупателей оформления специальных банковских документов, гарантирующих будущие выплаты), оговариваются нюансы передачи международного трансферного сертификата на футболиста. Покупатель всегда заинтересован в том, чтобы сертификат был передан как можно быстрее, чтобы не было никаких препятствий для заявки игрока, в то время как продавец зачастую требует сначала произвести оплату (или часть) перед тем, как передать сертификат. Последние детали чаще всего успешно согласуются – и в переговорах ставится точка.

После того, как все документы между клубами окончательно согласованы и подписаны, остается соблюсти несколько формальностей. Футболист вылетает на медицинский осмотр, где проводится ряд тестов, направленных на то, чтобы оценить его физическое состояние, проанализировать его медицинские данные, исследовать прошлые травмы и возможность рецидивов. Часто обследование длиться несколько дней и затрагивает очень большое количество процедур, направленных на то, чтобы минимизировать риски. Большинство клубов стараются на этом не экономить, так как на кону в любом случае довольно серьезные деньги, выплачивающиеся как предыдущему клубу, так и самому футболисту, и если есть риск получить серьезную травму, то этих денег никто не вернет. На этом этапе сделки срываются довольно редко, но это бывает. Нападающий Матиас Суарес не перешел в ЦСКА, потому что не смог пройти медицинский осмотр – точнее, во время медицинского осмотра были выявлены некоторые проблемные моменты, которые поставили под сомнение целесообразность трансфера, так как речь шла о приличных суммах. И существовал высокий риск, что игрок получит травму, что в итоге и произошло.

Если футболист успешно проходит медосмотр, то клуб-покупатель подписывает с игроком личный контракт. Затем футболист поступает в распоряжение нового клуба и начинается его адаптационный процесс к команде и новой жизни. Чем быстрее и успешнее он пройдет, тем быстрее игрок начнет оправдывать потраченные на него средства. Но это уже другая история.

«Если новый игрок перекрывает путь своему воспитаннику, то это не трансфер, а растрата». Как покупать футболистов

«Надо стараться приобрести лучшего игрока команды». Почему ЦСКА не купил Аспиликуэту и Паулиньо

Фото: Fotobank/Getty Images/Epsilon, Claudio Villa, Jacopo Raule, Dean Mouhtaropoulos